Czy ktoś Tobą manipuluje? Pewnie pomyślisz, że raczej nie, bo kto to mógłby być? Na pewno nie partner, przecież nie posunąłby się do czegoś takiego. Na pewno nie przyjaciółka, przecież ją dobrze nasz. Na pewno też nie koledzy z pracy, owszem są czasem zgryźliwi, ale nie stosują tak okropnych metod. Po przeczytaniu tego artykułu Twoje zdanie może się zmienić …
Ty też stosujesz manipulację
Manipulacja kojarzy nam się często z perfidnymi gierkami stosowanymi przez polityków. Prawda jest taka, że mamy z nią do czynienia na co dzień. Stosujesz ją Ty, Twój partner, mama, koleżanka z pracy, szef. Manipulacja jest formą wywierania wpływu na drugą osobą, w taki sposób, aby manipulator osiągnął swój cel. Zazwyczaj osoba manipulowana realizuje go nieświadomie i z własnej woli. Manipulacja jest swego rodzaju umiejętnością zarządzania innymi czy prowadzenia negocjacji w taki sposób, aby nakłonić drugą stronę do zmiany zdania, przekonania do czegoś poprzez np. przeinaczanie czy naginanie faktów, wykorzystywanie jakichś okoliczności, czy innych osób. Manipulator sięga po różne środki i taktyki, aby zrealizować swój cel. Brzmi przerażająco, ale właśnie z takimi zachwianiami mamy do czynienia w życiu codziennym, tylko nie jesteśmy tego świadomi.
Kup dwa, a trzeci otrzymasz gratis
Idziesz do sklepu, a tam czeka na Ciebie idealna promocja: kup 2 pary spodni, a trzecią otrzymasz gratis. To świetna okazja, aż żal nie skorzystać. Nieważne, że przyszłaś do sklepu po sweter i nie potrzebujesz kolejnej pary spodni. Takiej okazji nie można przepuścić. Wychodzisz, więc ze sklepu ze swetrem, trzema parami spodni i jeszcze skarpetkami, bo powyżej danej kwoty dodawali do zestawu skarpetki za 5 zł. Czy zostałaś zmanipulowana? Dobrze dobrana strategia marketingowa przekonała Cię, że warto zakupić więcej rzeczy. Sklep zrealizował swój cel sprzedażowy a Ty niczego nieświadoma wróciłaś do domu z rzeczami, których być może wcale nie potrzebujesz.
Czy bliscy nami manipulują?
Już wiesz, że w wielu relacjach biznesowych, strategiach sprzedażowych, czy negocjacjach handlowych wykorzystuje się techniki manipulacji. Jednak niemożliwe, żeby robili to bliskie nam osoby! Niestety robią. Przypomnij sobie sytuację, kiedy chciałaś ostatnio obejrzeć ulubioną komedię romantyczną, ale Twój partner, jak zwykle się opierał, bo woli horrory i ma alergię na wszelkie love story na ekranie. Postanowiłaś go przekonać. Zrobiłaś nastrój, zapaliłaś świece, kupiłaś jego ulubione przekąski, a gdy wrócił do domu zrobiłaś maślane oczy i obiecałaś, że następnym razem obejrzycie wspólnie horror. Pewnie kojarzysz podobne sytuacje. A może przypominasz sobie, kiedy byłaś dzieckiem i mama prosiła, abyś w czymś jej pomogła np. w myciu okien. Ty oczywiście nienawidziłaś tego zajęcia, ale mama obiecała, że kupi Ci kolejny numer ulubionego młodzieżowego czasopisma. To tylko nieliczne przykłady, kiedy Twoi bliscy stosują manipulację.
Dlaczego manipulujemy?
Głównym celem manipulanta jest osiągnięcie zamierzonego celu. Może to być jego cel lub cel, który ktoś mu wyznaczył jak np. w przypadku sprzedawcy, który ma target sprzedażowy, od których zależy jego premia kwartalna. W przypadku mamy, czy partnera to zazwyczaj cele osobiste. Chodzi o zaspokojenie własnych potrzeb. Może to być potrzeba spędzenia wspólnego wieczoru, albo potrzeba porządku w domu. Każda z tych potrzeb jest indywidualna i jej zaspokojenie daje manipulantowi pożądane korzyści. Czasem jest to złożenie obietnicy czy zrobienie nastroju. Zauważ, jak często w sklepach unosi się piękny zapach, gra przyjemna muzyka i są przygaszone światła. Czy zastanawiałaś się, dlaczego? Taki nastrój wpływa na nas odprężająco, a to z kolei zachęca do zakupów.
Środki manipulacji
Osoba, która ucieka się do manipulacji ma do dyspozycji wachlarz środków, którymi może się posłużyć. Zaprawieni w boju manipulanci do perfekcji opanowali dobieranie środków do określonej sytuacji, a możliwości jest całkiem sporo. Do najbardziej powszechnych środków manipulacji można zaliczyć:
- znalezienie słabszych punktów drugiej osoby
- nieprzedstawianie całego obrazu sytuacji, utajanie niektórych faktów
- podsuwanie gotowych rozwiązań i niepozostawanie możliwości wyboru
- odurzanie środkami psychoaktywnymi
- żądanie decyzji od razu (presja czasu)
- składanie obietnic bez pokrycia
- kreowanie nastroju (zapach, muzyka)
Czynniki zwiększające podatność na manipulację
Być może zastanawiasz się, dlaczego w historii z promocją spodni jedna osoba złowi się na haczyk sprzedażowy, a inna wyjdzie ze sklepu z tym, po co do niego przyszła? Istnieją czynniki, które wpływają na to, że możemy być bardziej podatni na manipulację. Można do nich zaliczyć m.in.: niską pewność siebie, zmęczenie, samotność, impulsywność, czy niedojrzałość emocjonalną. Osoby, które nie wierzą w siebie są skłonne do szukania aprobaty i zapewnień na zewnątrz, a manipulator tylko na to czeka. W sytuacji, kiedy jesteśmy przemęczeni trudniej nam patrzeć jasno, skoncentrować się i przeanalizować wszystkie aspekty. Osoby samotne są w stanie zaakceptować każdą formę nawiązania relacji nie rozpoznając intencji danej osoby. Pod wpływem impulsu często podejmuje się pochopne decyzje, bo nie ma samokontroli. Natomiast niedojrzałość emocjonalna może powodować brak świadomości i łatwość poddawania się wpływom innych.
Techniki manipulacji
Niestety, ale ludzie polubili manipulację i wykształcili całkiem sporo technik wywierania wpływu społecznego. Jeden z najbardziej znanych psychologów społecznych wyróżnia następujące techniki wpływu:
- Reguła wzajemności – polega na tym, że czujemy się zobowiązani odwzajemnić za coś, co zostało dla nas zrobione np. telemarketer dzwoni, że w ramach abonamentu daje Ci darmowe opcje, a potem proponuje jeden płatny dodatek. Czujesz się zobowiązana odwdzięczyć za te darmowe opcje, więc płacisz za dodatek.
- Reguła niedostępności – rzeczy, które są trudniej dostępne, są dla nas bardziej atrakcyjne np. widzisz w Internecie reklamę pt. Zostało tylko 10 ostatnich sztuk najnowszego modelu telefonu, edycja limitowana!
- Społeczny dowód słuszności – jeśli inni ludzie postępują w pewien sposób, to oznacza to, że ten sposób postępowania jest prawidłowy.
- Reguła sympatii – mamy większą skłonność do ulegania osobom, które są do nas podobne i których lubimy np. trudniej odmówić przyjaciółce wspólnego wyjścia na koncert jej ulubionego zespołu, jeśli my za nim nie przepadamy. Lubimy przyjaciółkę, więc z nią idziemy.
- Reguła zaangażowania i konsekwencji – jeśli w coś się już zaangażowaliśmy, to będziemy kontynuować te działania np. podpisanie deklaracji, że warto pomagać osobom ubogim i bezdomnym, w późniejszym czasie poskutkuje tym, że jeśli otrzymasz prośbę o wpłacenie datku na taką organizację, to jest duża szansa, że to zrobisz.
- Wpływ autorytetu – odnoszenie się do autorytetów pozwala na wywarcie na osobie wpływu i powoduje, że ta osoba za tym podąża np. skoro nasz szef tak robi, to znaczy, że ja też tak powinnam robić.
5 sposobów, aby nie dać się zmanipulować
Jeśli po poznaniu środków i technik manipulacji, zrozumieniu na czym ona polega i dlaczego ludzie ją stosują, masz wrażenie, że w zasadzie wszyscy wokół Ciebie manipulują i dajesz się robić w balona, to czas dowiedzieć się, jak nie dać się podejść. Poniżej kilka praktycznych rad:
- Zwiększaj swoją świadomość – dostrzeżenie, że ktoś próbuje nami manipulować jest niezwykle istotne.
- Pamiętaj o swoich zasadach – mając świadomość, że ktoś próbuje na Ciebie wywrzeć wpływ nie zapominaj o swoich zasadach, wartościach i zdaniu.
- Słuchaj uważnie – jeśli dzwoni do Ciebie telemarketer z ofertą i chcesz go wysłuchać to upewnij się, że masz na to czas. Często, kiedy robimy kilka rzeczy naraz, mamy rozproszoną uwagę i możemy pomiąć istotne detale rozmowy i usłyszeć tylko to, na czym danej osobie zależy, bo podkreśli to kilkukrotnie.
- Reaguj zdecydowanie i wprost – jeśli widzisz, że ktoś próbuje zastosować technikę manipulacji, bądź zdecydowana i konkretna, postaw swoje granice i powiedz nie, kiedy zaczynasz odczuwać dyskomfort
- Przećwicz proste komunikaty odmowy – ćwiczenie odmowy przynosi rezultaty, więc wypróbuj te zwroty:
- Czuję, że wywierasz na mnie presję
- Nie mogę tego dla Ciebie zrobić
- Mam inne zdanie na ten temat
- Doceniam Twoją opinię, ale sama podejmę decyzję
- Potrzebuję czasu na zastanowienie
- Na razie nie jestem zainteresowana, ale jak będę to się skontaktuję
Manipulacja jest powszechna, ważne, żeby mieć tego świadomość i w sytuacjach, kiedy czujemy silną presją, dyskomfort, przekraczanie naszych granic, musimy reagować. Ochrona siebie jest kluczowa, bo pozwala zachować dobrą relację ze sobą.
